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销售干货丨客户进来不说话,也不听你讲,应该怎么应对?
Back 销售干货丨客户进来不说话,也不听你讲,应该怎么应对?
发布时间: 2021-04-16


客户进来不说话,也不听你讲,怎么办?


发现问题
①客户不喜欢听销售讲
②销售看到客户就不停地讲

分析问题
①防备之心
②被“伤”过
③同质话术

解决问题
①注意节奏
②注意距离
③注意简单
④注意隐私

1、发现问题
终端门店经常会遇到,就是客户一进来不说话,也不听你讲。你准备要跟他讲产品的时候,他说不要讲,我自己看。面对这样的一个情况,我们如何来应对?

客户现在越来越不喜欢听我们销售人员讲,那为什么现在客户都不喜欢听我们讲?
而且现在的销售人员越是没有客户,越是逮到一个客户,就想三句话凑成一句话,速度加快不停的讲。现在是客户不想听,导购还特别喜欢讲,这就是产生这个问题的核心所在。

2、分析问题
很多客户他可能是第一次到你门店,一进来的时候,他对你这个品牌的认知度,对你这个人的信任度都是非常的薄弱,那么如何让他尽快的放下防备之心,才是我们在接到一个刚刚进店的客户所要思考的。

客户为什么一进来都不想听你说?可能他之前被别人忽悠过。我们是卖集成灶的,那么他在买集成灶前,遇到过谁?可能是设计师,可能是房产销售,所以客户已经是百炼成钢。而我们作为后端的销售,我们依然是用着前端销售同样的套路,所以会立刻让客户觉得特别的反感,因为在这一段时间内,他反复被同样的套路一样对待,客户非常反感,这才是我们需要分析的问题。

还有一个原因是导购一开口跟上一家店导购开口的话术是一样的:“你好,欢迎光临****品牌,我们是...材质,我们这个材质是...生产的,我们的怎么怎么样......”客户发现他逛一圈下来90%的人说的都是同样类似的话术。为什么我们现在终端的销售越做越难,是因为客户在改变,市场在改变,而我们的销售却一直没变。

所以客户进来不说话,或者不想听你讲,分三个层面:第一个客户有防备之心;第二个客户可能之前被伤过;第三我们说的话术非常的同质化。

3、解决问题
我们有四个注意。客户一进来,我们不要立刻就开始又是端茶又是倒水,这叫过度热情。人都有个适应环境的过程,所以第一个应对的方法就要注意节奏。客户走到你店里,你要首先通过观察,来看一下这个客户是属于比较慢热型的,还是属于比较奔放型的。如果是奔放型的,你可能需要节奏快一点,如果属于那种慢热型的,那么我们的节奏也要相应的慢一点。

要想成交的核心在于获取客户的信任,而在获取客户信任,在与他跟你接触之前,他对你不反感。那么一个陌生人对另外一个人不反感,首先我们要做到就是客户对我们在接触3—21秒之间产生一个好的印象,这个非常重要。
所以第一个我们要注意节奏。如果客户快,那么我们稍微可以进入的快一点,如果客户属于慢的,那么我们也稍微慢一点。跟客户要在同一频率,因为只有同频我们彼此才能沟通,同频才能够获取彼此间的信任,最后才能够达成交易。

第二个我们要注意距离。客户一进来很多导购就赶紧上去贴近,显得过分热情,没有保持适当的距离。懂销售礼仪的人都知道,陌生人跟陌生人彼此之间的安全距离在1.2米开外。如果你跟客户一开始保持在1.2米以外,那么你跟他做沟通的时候,如果他跟你有一些语言或者肢体上一些回应的时候,你可以稍微有意思的贴近一点点,如果他没有回应,请保持原有的距离,而不是距离客户越来越近,把客户最后吓跑了。

第三个我们要注意简单。客户一进来我们很多销售人员必问三个问题。
第一个,您今天过来买什么?
第二个,您家里面装修得怎么样了?
第三个,今天您一个人来的呀?
客户刚进来,就问他这么多比较私密的问题,而且比较难回答的问题,可能客户今天只是过来看一看而已,你把这么难的问题抛给他,所以造就了他不想听你讲。每一个人都有逃避痛苦,追求快乐的这样的一个需求,而你在前面就不断去跟他发问的时候,让他制造了很多的不自在或者叫痛苦,所以他不愿意听你讲。

第四叫注意隐私。客户刚刚进来,不要问太过于隐私的问题。例如房子在哪?装修的怎么样?有没有请设计师?这些问题可以放到后面来问,等你跟客户一步一个台阶,慢慢建立信任感的时候,你所要知道的这些问题后面都会水到渠成。所以在前期接触客户的时候,跟上客户的节奏,慢一点,不要太快。跟客户达成一个同频,同时不要问过于隐私的问题。

总结一下客户进来不说话,也不跟你讲应该如何来应对。解决问题有四个注意,第一个注意节奏,第二个注意距离,第三个注意简单,第四个注意隐私。
文章来源:《销售兵法》,侵删

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