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销售干货丨做一个用心的聆听者
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发布时间: 2021-01-23


我们通常并不清楚为什么会决定购买某一款产品或做出某种行为,于是产生了一个问题,如果我们的消费者自己都不知道他们在某些情况下为什么会做出某些决定,他们又该如何告诉我们呢?

我们需要通过一些渠径方法去了解顾客的内心的真实想法。在销售过程中,如果顾客对你所提及的产品反应并不积极,你就要鼓励消费者多说,在倾听的过程中要分清主次,着重把握消费者语言中的问题,兴奋点,情绪性字眼,这样才能更好的了解消费者的所思所想,从而增加成交率。

通常在销售产品时,70%的时间是销售人员在讲话,顾客只用了30%的时间说话,这种做法有时虽然可以提高顾客的关心和热情,但却不能引起顾客下决心时必须有的自信和理智。 销售人员要学会倾听消费者,让消费者没有压力地说出他的想法,那么销售人员在倾听顾客谈话时,应该注意哪些呢?


一、不要急于做结论

要争取弄懂对方谈话的全部意思。接受和关心,不要做与谈话无关的事情或面露不耐烦的表情,不必介意顾客谈话、语言和动作的特点,应将注意力放在谈话的内容上。


二、发现消费者的兴奋点

消费者在购买行为一般有两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让消费者感到痛苦的痛点,兴奋点就是让顾客感觉快乐的理由。听兴奋点,关键是听容易让顾客感到敏感的条件和情绪性的字眼,同时还要注意每个特定阶段的肢体语言语言。


三、要有积极的回应

要使自己的倾听获得良好的效果,不仅要潜心地倾听,而且还要有反馈性的表示。可以随对方表情的变化而改变自己的表情,并用简单的肯定和赞赏的词语适当的插话,这样顾客会认为你在认真的倾听,进而愿意更多更深的讲出自己的观点。

要注意不断地将信息反馈给对方,以检验自己的理解是否正确,并引导顾客的谈话的内容。


四、读懂消费者的情绪性的语言

当消费者感觉到痛苦和兴奋是突然在对话中要通过一些字词表现出来。如太好了、不错、怎么可能、不行吧等这些字眼都表现了消费者的潜意识导向,表明了他们的看法,我们在倾听时要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,消费者做决定。感性的消费者在销售中总是习惯言不由衷。因此,我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握消费者的心理动态。


五、学会辨别客户的真实意图

销售人员在倾听顾客说话时,必须摸清顾客的真实意图,只听起话语的表面意思是远远不够的,要懂得顾客的玄外之音。

来源:销售兵法,侵删