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销售干货丨如何应对不同类型的客户
Back 销售干货丨如何应对不同类型的客户
发布时间: 2021-01-15


一般来说,一个有经验的销售人员,通常能通过“信息收集及分析(或扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多“新人”或是不懂营销技巧的来说,也许还是个“过不去坎儿”。到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?


NO.1 犹豫不决型 

顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买。常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,但本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员应先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。


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NO.2 喜欢挑剔型

顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。


NO.3 经济型 

顾客表现:这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”。

心理诊断:此类客户讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。

应对技巧:销售在推销产品时,一要突出产品的价值,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。


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NO.4 不直接拒绝型 

顾客表现:对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”。

心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍,而继续表示同意;同时,他心中早有主意。

处理技巧:要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由。当客户说出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购买。


NO.5 沉着老练型  

顾客表现:此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断:这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。

处理技巧:销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信。


NO.6 冷漠无情型 

顾客表现:此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态。

心理诊断:这类顾客,给人的印象是冷漠的,但有时实际上并不是他所表现的样子。所以,销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人,别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧:必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户,要先让他对你本人感兴趣,和客户聊客户感兴趣的“话题”,才有可能对你推销的产品感兴趣,这才是关键。


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NO.7 随便看看型 

顾客表现:这类顾客,一看到有导购询问时,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,最后溜之大吉。

心理诊断:此类顾客产生的原因有二:一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的,也就是说在进店时没有,但不能保证其“随便看看”以后,就真的没有消费欲望。

处理技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。


NO.8 善于比较型 

顾客表现:这类客户购买喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心里“做比较”。

处理技巧:应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”。一旦顾客觉得你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个难得的好机会。


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NO.9 服理不服人型  

顾客表现:此类顾客通情达理,对人谦恭有让,心中特别在意“被理折服”。在双方洽谈业务时,特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。

心理诊断:这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说,但只要你说的“有理”。他就会信服,否则,再好的产品、再好的推销都是“免谈”。

处理技巧:在针对性的介绍产品时,做到有礼貌,用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”产品功效,更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。


NO.10 等下次型 

顾客表现:他习惯看了之后说:“等下次再来吧”,这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断:此类顾客没有立即签单购买的原因,一是借口开溜;二是想买,但心里还有疑问,一时下不了决定;三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧:应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以用“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。


NO.11 防范型

顾客表现:这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

心理诊断:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

处理技巧:销售人要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,就能成。


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