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销售干货丨门店销售技巧之话术
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发布时间: 2020-08-14


终端,是产业销售链上关键的一环,其重要性不言而喻。但许多终端销售人员在应对客户提问时却不知道怎么回答,眼睁睁看着单子飞走。今天,就来跟大家分享一下:终端门店销售不得不说的话术技巧。


Q1

顾客:能便宜点吗?

一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“便宜点吧!”

分析:

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,只要东西物有所值,自然能吸引顾客购买。

应对:

1、周期分解法

“先生/女士,一台集成灶可以用很久,真的很实惠了!”

“先生/女士,我们的集成灶集油烟机、燃气灶、蒸箱、烤箱等于一体,可以一次性满足您多种厨房的需求,物超所值啊!”


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2、以“多”代“少”

当顾客说你家比xx家贵,要求价格便宜的时候,一些导购会这样说:“这点钱,您就当少买xx就行了,我们的产品更好,更值。”这是错误的,少买xx会让顾客觉得亏了些什么,会犹豫值不值。正确的说法应该是:“我们的产品性能很好,油烟吸净率更是达到了99.96%,有效缓解厨房油烟痛点。这钱用在健康上,花的相当值!”将“失”转换为“得”,顾客就不会纠结了。


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Q2

顾客:我认识你们老板,便宜点行吗? 

分析:

其实顾客说认识老板,大多数可能也就是跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不能刨根问底,而是要给足面子。

应对:

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,先承认他是老板的朋友,再开始转折:“您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板当面对您表示感谢!”就可以了。


Q3

顾客:老顾客带我来的也没有优惠吗?

分析:

当老顾客带朋友来并提出要优惠的时候,我们不能直接拒绝,而是要好好维系,让关系网越做越大,把口碑做强。

应对:

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴。我给您朋友申请两份赠品,再抹个零。下次您来可以提前跟我说,我提前把赠品给您先准备好。”这样顾客下次也还会带朋友来。


Q4

顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊? 

分析:

第一个问题,我们可以直接回答,但第二个问题我们怎么回答都显得不妥,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导顾客。

应对:

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


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Q5

顾客:我再看看吧。 

分析:

货比三家是人之常情,但一旦客户走了,很大概率就被别人“截胡”了,所以要想办法留住顾客。

应对:

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有,别人没有的东西;

2、我们能做,别人不愿意做的事情;

3、我们做的比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。


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Q6

顾客:你们质量会不会有问题? 

分析:

一些导购面对这个问题会直接答:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有多个门店……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。

应对:

导购可以先问顾客:“您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“您真是太幸运了,您没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高。为什么我现在在这个品牌做销售,而不到其它品牌做呢,就是因为这里的质量好。”


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合理的运用终端门店销售话术技巧,站在顾客的角度多换位思考,才能事半功倍噢。

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